Seu cliente compra porque quer ou porque precisa?

Quando faço esta pergunta, dificilmente escuto uma resposta segura e normalmente a pessoa responde as duas coisas. Isso porque acredito que no fundo, quase nenhuma empresa sabe de verdade ou mesmo já parou para pensar sobre esta questão.

No artigo passado, falei sobre o que os dados de uma empresa contam e o que eles não contam sobre os clientes, e terminei falando exatamente sobre a diferença entre um cliente que quer comprar de uma determinada empresa e outro que comprou porque precisava e não teve muita escolha.

Para mim, estes dois comportamentos são muito diferentes, como já abordei em outro artigo aqui há quase 3 anos, e podem impactar diretamente os resultados de qualquer empresa se ela não souber identificá-los corretamente.