Por Márcio Oliveira
O segundo semestre está no início e muitas marcas já estão se preparando para a correria do fim de ano por conta da Black Friday e do Natal.
Mas não são apenas estas datas que impactam. O calendário promocional possui diversas opções usadas para alavancar as vendas em vários segmentos: Carnaval, Páscoa, Cyber Monday, Dia das Mães, dos Pais, das Crianças, do Consumidor, dos Namorados e até do Frete Grátis no final de abril, entre outras.
Mas vejo um risco nisso e sempre questiono meus clientes quando definem o planejamento de marketing com muito peso ou até mesmo considerando apenas as datas promocionais.
Claro que estas datas são importantes, mas nenhuma empresa sobreviverá muito tempo se depender apenas delas. Na verdade, elas são a grande armadilha invisível da busca pela venda a qualquer custo, inclusive das margens, transformando em estratégica o que deve ser apenas uma tática.
Dá para fugir da armadilha usando o calendário promocional, mas é preciso mudar a mentalidade.
Philip Kotler fala que conquistar um cliente novo custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um antigo e este é o grande norteador para esta mudança, que explicarei em 3 pontos:
1 – O relacionamento com clientes não é uma escolha.
Se a empresa existe então ela já se relaciona, portanto, a escolha é construir intencionalmente um bom relacionamento porque se nada for feito, o relacionamento terá grandes chances de ser ruim.
No final, não importa os diferenciais que a sua empresa acha que tem, o que vale mesmo é se a marca atrai pessoas que gostam e confiam nela.
2 – Para se relacionar bem, é preciso conhecer os clientes.
Não basta apenas ter um monte de dados, mas sim a capacidade de analisá-los de maneira relevante. Mais até do que o histórico transacional de consumo, identificar e compreender o momento e o motivo que fez o cliente comprar da sua empresa serão as variáveis de dados essenciais para o relacionamento.
3 – Consistência é a chave.
O relacionamento com clientes é uma construção estratégica baseada na consistência e não na insistência. E a empresa que conhece bem o seu cliente, como falei no item 2, precisa colocar isso em prática no dia a dia por meio de ações e experiências que a ajudarão a se manter próxima da mente e do coração do cliente. A compra será uma consequência, simples assim.
E aqui entra a essência do ensinamento do Kotler, porque será muito mais barato manter um relacionamento constante com este cliente para tê-lo perto da marca, do que investir pesado apenas nas datas promocionais para fazê-lo lembrar que a sua marca existe.
Até porque nestas datas, outras marcas tentarão fazer o mesmo e o que fará ele comprar da sua empresa? Se for apenas o preço, então talvez a conta não feche.
Quer falar mais sobre isso? Vamos tomar um café.